Шведские дома

Очевидно, что такая “воронка” работает. Заказчик приходит, и "менеджеры" уверенно ведут они его к покупке "коробки", которая совсем не дом, а максимум его оболочка, причем не всегда даже покрашенная снаружи.

Но на робкий вопрос заказчика: “А за сколько вы возьметесь сделать всю инженерку, отделку... Ну чтобы в доме можно было жить?” - менеджер всеми способами стремится не отвечать, но, если уж не отстают, то фраза: “Мы строители, а не отделочники” всегда ему помогает. И заказчик это принимает и продолжает осмотр “шоу-дома” , который все же представлен с полной отделкой. И его не смущает, что он смотрит совсем не тот товар.

Это как на овощном рынке, где на прилавке все очень красивое и вкусное, но в момент покупки продавец ныряет куда-то вниз, выныривает с пакетом чего-то отдаленно похожего, но взвешивает по цене того, что красиво представлено на прилавке. Многие покупатели этот трюк знают и всегда заглядывают в пакет. Но вот с домами они почему-то в пакет не заглядывают и не спрашивают менеджера: «Почему бы вам честно не поставить на шоу-площадке ту самую пустую и некрашеную коробку из бруса, которую я у вас на самом деле покупаю и с которой в итоге я останусь на своем участке, когда строители уедут?»

Но бывает, что все-таки существует прайс-лист “дополнительных пакетов”, подразумевающих “усиление” конструкции дома, замену дешевых материалов на те, что подороже, монтаж электрики и сантехники, отделку наружную и внутренюю. И, проставив в этих “пакетах” все галочки, можно в итоге увидеть цену почти в два раза выше той, что заявлена на сайте под картинкой.

Но даже после этого заказчик все равно эту “картинку” не получит. Этот дополнительный прайс-лист не приведет к тому, что он сможет сразу взять и переехать в дом с вещами. Все равно придется искать бригаду “на стороне” для того, чтобы совместными усилиями сделать дом окончательно готовым к заселению.

Вот еще похожая ситуация, представьте: покупатель выбрал автомобиль и хочет его купить. Но за названную цену ему по факту предлагают только кузов от автомобиля на колесах. Даже некрашеный. Без двигателя, без салона, без обшивки, без сидений, без трансмиссии, без проводов, без фар, руля, приборов... И невозмутимо сопровождают это готовым ответом: “Ну мы же не можем решать за каждого, какой он двигатель в свою машину захочет поставить... И коробки передач тоже всякие бывают...Салон вообще люди отделывают каждый по-своему, да и фар вон сколько разных бывает, и бамперов тоже... Так что Вы сами все это где-то покупайте, ищите автосервис или мастера, поторгуйтесь там, пусть они вам все это установят, наладят, дадут гарантию. Мы вот только кузов со стеклами и подвеску с колесами по этой цене продаем. Привезем это все бесплатно, куда скажете, там на месте бесплатно соберем, будет приезжать инженер для надзора, следить, как все прикрутили, в конце дадим ключи от водительской двери (раз уж мы работаем “под ключ”) и гарантию на то, что крыша не протечет 50 лет, если вовремя и правильно покрасите.

Да, на нашем сайте цена в три миллиона идет с изображением полноценного автомобиля, едущего по дороге со счастливой семьей внутри. Но это, во-первых, не фото, а рендер, а во вторых - это просто такая иллюстрация, это не оферта..” И люди, как ни странно, соглашаются и принимают это! И покупают кузов. Уже потом приходит понимание, что сделать из кузова хоть какой-то автомобиль – это потратить как минимум еще столько же. А сделать хороший автомобиль – это еще два раза по столько. И в итоге зачастую этот кузов на колесах так и остается годами стоять на парковке грядом с такими же бесполезными кузовами, на которые так же беспечно потратили деньги другие покупатели.

Да, с автомобилями эта история очевидно неправдоподобна, потому что автолюбителя так просто не проведешь. А вот почему-то с домами все именно по этому сценарию и происходит.

Но есть еще более “серьезные предприниматели”, которые кузов с колесами продают не за три, а за шесть миллионов. То есть голый кузов по цене авто с полной комплектацией! Но, справедливости ради, на сайте рядом с ценой у них расположена ссылка, объясняющая, почему так дорого. Нажимаем на нее и узнаем, что да, это цена только за фундамент, стены, окна и крышу, даже без полов и потолков. Но зато эти стены сделаны “с хорошим качеством”. И цена дома (коробки) не увеличится в процессе строительства. Вот почему так дорого.

А что же я? Я наивно выкладываю на сайт реальные непричесаные фото домов и отделки, которая зачем-то входит в стоимость, сразу делая цену дома “неконкурентной”. Я зачем-то расписываю под каждой моделью дома все материалы – от толщины арматуры и марки бетона до толщины труб теплого пола и марки унитазов. Предоставляю возможность новым заказчикам посмотреть реальные Шведские Дома, которые я сдал ровно в те же сроки и по той же цене, которая указана на сайте и в договоре. И куда после приемки моих работ действительно оставалось лишь привезти мебель, вещи и посуду.

Я очень благодарен тем своим заказчикам, которые не отказывают мне в просьбе показать свой дом. Хотя и тем, кто против показов, я тоже благодарен за доверие и выбор.

У меня нет рекламы, и поэтому эти расходы заказчик тоже не оплачивает. Сайт “Шведские Дома” – очень простой и минималистичный, я его создал сам и добавляю материалы тоже сам. Да, он больше похож на “олдскульный” справочник, чем на современный сайт, но зато там все настолько подробно и прямолинейно, что вопросов не остается.

Отвечая на многочисленные звонки от фирм, которые предлагают сделать “раскрутку и привлекательный дизайн” сайта, я говорю, что людям нужна максимально подробый и четкий список, что они получают за свои деньги, а не просмотр чудес компьютерной графики, который вводит их в заблуждение. И я никому не плачу за “работу” с сайтом, то есть за его дизайн и продвижение. И сам я тоже этого не делаю. К слову, только на одну “поддержку сайта” у известных компаний-строителей индивидуальных домов заложен бюджет минимум 300 тыс. руб в месяц. Очевидно, что за это в итоге заплатят заказчики.

У меня нет расходов на офис, хотя сам офис есть. Я построил его сам на принадлежащем мне участке в городе Мытищи. Там же десять лет назад я открыл свой первый таунхаус из пяти шведских домов для сдачи в аренду. Это значит, что сначала я испытал эти дома на себе. И теперь уверен в них.

Я использую проекты и технологические приемы, которыми со мной в частном порядке делится мой англоговорящий друг из Швеции, где он работает прорабом. Да, можно сказать, что мне все это достается бесплатно. Но моя совесть чиста, так как эта шведская фирма никогда не будет строить свои дома в России, и я своей деятельностью не создаю им упущенную выгоду и авторское право здесь не страдает.

Тем более, что по факту мне приходится серьезно менять планировку каждого дома, так как каждый заказчик имеет свои пожелания. Но при этом я, разумеется, сохраняю все дизайнерские принципы оригинального проекта, чтобы у площади дома оставался максимальный “кпд”: встроенные шкафы, отсутствие бесполезных холлов и коридоров, конфигурация перегородок комнат и санузлов с учетом размеров мебели заказчика, то же самое касается светильников, розеток, радиаторов отопления... Бывает так, что проект изменяется настолько глубоко, что мне приходится обращаться к моему шведскому коллеге и другу за помощью при расчете конструктива. Да, он получает от меня за это небольшое вознаграждение. Но для заказчика стоимость дома при этом не меняется, она остается такой же, как на сайте. Я люблю работать с планировками и не беру за это деньги, даже если мне самому приходится нести некоторые расходы на экспертизу моего шведского коллеги. Я это воспринимаю как развитие. Я, как ИП, отвечаю по договору перед заказчиком всем своим личным имуществом, движимым и недвижимым. Рыночная стоимость моего имущества минимум в три раза выше, чем сумма двух-трех договоров на три шведских дома, которые я заключаю за год. Я всегда предъявляю свои свидетельства о собственности при заключении договора, так как это то, что вызывает у заказчика чувство спокойствия. Это – серьезный дополнительный аргумент к тому, что дом будет сдан в срок и за те деньги, которые указаны в договоре.

Да, я веду всего четыре дома в год, так как сам руковожу бригадами, снабжаю объекты материалами, своими руками собираю электрические щитки, коллекторные узлы и котельные. Да, мы маленькие. Но зато мы доводим все до конца. Конец – это когда мы помогаем заказчику при переезде занести в дом вещи, расставить мебель и подключить всю его бытовую технику, после чего он подписывает акт приемки и производит последнюю выплату.

Я очень много делаю того, что не работает на маркетинг, но работает на заказчика, который каким-то образом нашел меня. И за те деньги, что мне дают заказчики, они получают максимально возможный объем работы, отделки, качества, метров, материалов... Никто не сделает за эти деньги больше, чем я.

Почему я в этом уверен? Потому что деньги заказчика расходуются только по двум “статьям”: тем, кто физически работает на объекте, и тем, кто продает нам качественные строительные и отделочные материалы, европейскую инженерку и сантехнику. И больше никуда и никому деньги заказчика не уходят. Вот почему.

Я сделал для себя простую и наглядную таблицу, чтобы сравнить, что входит в “цену дома” у разных фирм. Но в итоге решил выложить ее на сайт Шведские Дома, так как она абсолютно беспристрастна и все данные были взяты мною с сайтов известных на рынке фирм-строителей индивидуальных домов.

Вообще, словосочетание “цена дома” мне уже даже неловко использовать, так как оно окончательно потеряло смысл. То сооружение, за которое указана цена на этих сайтах – это не дом. Этот “набор” нельзя назвать домом, так же как кузов с колесами нельзя назвать автомобилем. Дом – это то, куда сразу после окончания работ можно перевезти свои вещи, мебель, посуду, бытовую технику и тут же начать жить. “Шведские Дома” – это как раз те, кто работает именно так. И кроме нас так в России не работает никто.

В любом коттеджном поселке, в котором у меня объекты, я часто вижу вокруг эти необжитые грустные брошеные коробки, которым уже по три-четыре года и владельцы которых изначально не представляли себе, сколько нужно денег, чтобы начать внутри них жить. Пусть даже жить не так красиво, как на той самой картинке на сайте стрительной фирмы, а просто хоть как-то. Мне всегда жалко деньги этих людей, мне грустно за их неоправдавшиеся ожидания и несбывшиеся мечты.

Но есть и выигравшие – это как раз те фирмы, которые строят коробки. Они-то свои деньги получили поностью. Но к ним нет претензий, договорные обязательства ими выполнены и зачастую даже с хорошим качеством. Хотя, конечно, они знают, что коробка не стоит даже половины от того, сколько нужно будет еще потратить заказчику для превращения ее в дом. Поэтому они и не предлагают такую комплектацию, ведь продавать коробки гораздо выгоднее и проще: можно дать большую гарантию, ибо ломаться там нечему, можно поставить производство на поток, сократив издержки и увеличив свою прибыль, можно нанимать бригады с нуля и платить им меньше, не обращая внимания на текучку кадров, так как сборка коробки из серийного комплекта не требует практически никакой квалификации. Поэтому в стоимость коробки можно заложить гораздо большую долю прибыли, по сравнению с домом с полной чистовой отделкой и всей работающей инженеркой. И к тому же не испытывать при этом никакой ответственности и головной боли, связанной с кастомизацией проекта и всякими мелочами вроде расчета ширины ниши для конкретного шкафа или высоты крепления подвесного унитаза.

Коробка – это самые “сливки” для строителей, которые им хочется быстро снять и уехать, чтобы не возиться дальше. Странно, что заказчики считают это нормальным и готовы отдавать строительной фирме в два с половиной раза больше, чем себестоимость того, что она им построила.

Но я не собираюсь сейчас считать чью-то прибыль. В конце-концов, цель любого бизнеса – это максимально возможный заработок, и, раз покупатели готовы платить такую цену, то продавцам нелогично ее снижать. Но я выступаю за то, чтобы люди все же знали, сколько стоит жилой дом, а не коробка. Дом, куда в момент приемки заходишь с тем же чувством, с каким садишься в свою новую машину, чтобы просто повернуть ключ и поехать.

Поэтому я никогда не буду делать “воронку”, а всегда буду указывать цену за дом, который полностью готов к проживанию. Да, я один в этой нише, да, в ней нет “сливок” для меня, но зато со мной те заказчики, кто без лишних объяснений разглядели все мои преимущества и получили за свои деньги больше всех. Но еще больше тех, кому я просто помог избежать разочарований и они в итоге потратили деньги на что-то более полезное, чем брошеная коробка.

Ведь благодаря мне всем наконец-то стало известно, сколько действительно стоит дом. Имея эту информацию, каждый теперь может оценить свои силы и понять, хватит ли их для того, чтобы дойти до конца.